꧋ 3月3日下午，由米內網、思齊俱樂部共同主辦、中國先鋒醫藥有限公司協辦的“2016年處方藥營銷環境四維解讀”專題論壇在上海如期舉行，近200名業內代表到場參會。米內網總經理/首席研究員張步泳、村夫日記創始人趙衡、中國先鋒醫藥控股有限公司事業部負責人汪韜、輝瑞健康藥品事業部業務發展總監張瑜、海正輝瑞制藥市場總監肖麗圍繞會議主題分別從研發、大環境、戰略投資以及銷售市場四個維度發表了精彩演講，并與參會人員進行了互動討論。
ไ 米內網總經理/首席研究員張步泳首先分析了全球藥品研發注冊現狀和發展趨勢，他提到目前國際上創新藥研發傳統模式瓶頸主要是研發投入高、周期長、成功率低。通過對全球在研藥物的數據統計，發現目前國際上各大、中型公司都缺乏晚期臨床項目。
🐈 目前在研項目的十大適應癥一半是癌癥，炎癥、疼痛排在了二三位。在物質技術分類來看，大分子化合物比例有增多的趨勢，其中抗體和重組蛋白占的比例較高。而通過對FDA批準新藥的數據統計，發現劑型創新占比*多，為38.6%，口服緩控釋制劑的重要性也開始得到重視，成為一個新的創新方向。而國內創新藥傳統研發模式瓶頸方面，張步泳認為，國內創新藥多數是老靶點的me-too藥物，主要因為國內自主創新能力不足。
🥀 針對2015中國藥品研發注冊現狀的分析，張步泳認為從我國藥品研發注冊現狀和趨勢來看，主要驅動因素有四點，但歸根結底還是臨床需求驅動。這四個特點包括了，企業發展戰略，仿制、仿創、創新、國際化戰略都是企業思考的方向。
ꦑ 標桿品種，看看哪些是過專利期品種和暢銷品種，然后再做決策;疾病譜變化以及臨床未被滿足的治療需求，也是驅動的因素。這些驅動因素也造成了目前藥品注冊批準文號重復比較嚴重的現狀，而目前一些相關政策的出臺也驅使著這些重復是由低水平轉向了高水平。
趙衡：面對醫療行業諸多變化趨勢，藥企應調整產品定位和渠道戰略
村夫日記創始人趙衡對目前業內關注度較高的幾個領域進行了詳細分析。
🌱 他認為，醫院投資方面，控費改變了投資策略，他建議收購分院、在經濟不確定性較高的地區投資或收購公立醫院、新建醫院都可以作為新的投資策略。而在基礎醫療方面趙衡認為提升醫療服務實力是核心，未來可能需要大量投入幫助基層擴充軟硬件實力，通過優質服務去吸引病人分流，從大醫院入手的下沉效果比較有限。
🃏 趙衡還針對健康險進行了解讀，他認為高增長與保障匱乏持續共存，市場趨勢將是增速加快，但主要來自于定額給付產品及企業企補產品。“藥企應該調整產品與渠道戰略，應對更嚴格的控費，傳統渠道醫院可以在控費背景下尋找量與價格的平衡，為醫院提供藥品服務解決方案，效果和成本綜合考慮。”他認為零售渠道因藥占比規定可能會讓醫院逐漸改變處方策略，常用藥和一部分慢病用藥可能會轉移到其他渠道比如基層和零售端，這類藥企需要提前布局。
🌠 關于醫藥電商，趙衡比較看好醫藥B2B發展模式，他說，醫藥B2B有發展的潛力，增長很快，更有效地連接上下游且節省中間分銷商的成本，是醫藥電商目前能夠盈利的板塊。同時，他不是很看好O2O模式，他認為補貼用戶和配送的模式長期不可持續高額營銷成本，但用戶忠誠度很低。
🃏 而針對數字醫療，趙衡則認為圍繞醫改的模式有可能發展，方向是控費和提升醫療能力，未來數字醫療和整體醫療行業更緊密結合，為醫保和醫院控費提供價值服務，并助推醫療服務能力提升。
汪韜：進口醫藥代理商做市場，更專業才能贏!
ꦺ “在新形勢下，進口醫藥總代理業務模式經營策略也在改變。”中國先鋒醫藥有限公司汪韜總監在演講中提到，代理進口醫藥產品的企業，主要是為廠家和終端用戶做服務，一是為廠家提供推廣和渠道管理服務，二是針對臨床醫生的調研溝通，尋找滿足臨床需求的產品。
𒐪 “滿足供需雙方的需要，需要練好內容，人員不僅要多，而且要專業。”汪韜總監介紹說，中國先鋒醫藥經過多年的經營，目前擁有260多名專業的營銷推廣員工，良好合作的第三方推廣商超過1000人。“覆蓋中國31個省、直轄市、自治區的29,000多家醫院和醫療機構，以及102,000多家藥房。”汪韜總監介紹說，覆蓋廣闊的營銷推廣網絡和全面完善的產品組合，是進口醫藥代理企業有效地競爭并擴大市場份額的基礎。
🦋 “系統化的產品篩選策略，使我們能夠有效地引進更多產品，擴大公司收入和凈利潤，同時提升了我們的盈利能力。”汪韜總監指出，篩選合適的產品首先要考慮它的臨床特點、其次是監管環境、再次是供應商的特點、然后是市場營銷環境。
⭕ “醫藥市場環境正發生巨大變化，挑戰同時帶來機會，進口醫藥代理企業應利用自身的競爭優勢，尋找具備高增長潛力的產品，通過戰略投資或者股權并購的方式與供應商建立合作關系，將更多優秀產品納入企業的產品組合。”汪韜總監如是說。
張瑜：一個經得起推敲的估值模型是成功交易的前提
在本次論壇上，輝瑞健康藥物部戰略規劃及業務發展副總監張瑜也進行了精彩演講。
꧙ 他認為，產品引進的關鍵要素，包括了以下幾點：**，成功的達成交易是門技術更是門藝術;第二，建立一個經得起推敲的估值模型是成功的前提;第三，對于大公司而言，挑戰更多的來自于公司內部;第四，對治療領域的理解，對商業模式的熟悉，對未來趨勢的把控，對財務數據的敏感性。
﷽ 要問數據分析在產品轉讓估值中主要體現在什么環節?張瑜認為，主要體現在產品價值分析協同效應分析兩個方面。
🍸 就拿產品價值分析來說，他以引入一個成熟的ARB類降壓藥為例，認為一個產品的價值分析是需要多方數據支持的，首先要對整體高血壓市場趨勢分析，之后要對ARB未來市場份額進行分析，下一步則是要對目標化合物在ARB品種里的份額進行分析，*后還要對目標產品的在該化合物中的市場份額進行分析。
🐷 而在協同效應分析方面，張瑜則認為，產品線的契合、現有銷售團隊的匹配、提高商業渠道的議價能力、攤薄招投標的風險、為新產品上市作準備等方面，都需要醫藥專業數據的支持。
肖麗：公司層面應創新MCM模式的探索
🍃 “行業正處在快速變化當中，以醫學為基礎，更注重安全運營、低成本高效率的多渠道營銷模式是必然趨勢。”海正輝瑞制藥市場總監肖麗在她的演講《行業變革，市場運作該何去何從?》中提到，醫改政策在變、合規環境在變、客戶需求在變、移動終端溝通渠道也在變，醫藥企業在公司層面應創新MCM模式的探索。
ꦉ 她認為，隨著系列醫改政策出臺，基層市場增長機會讓眾多MNC公司趨之若鶩，并以先聲默沙東/海正輝瑞JV創新模式探索、默沙東聯盟團隊、AZ廣闊市場團隊、賽諾菲基層事業部作為例子分析其各自的特點。
ᩚᩚᩚᩚᩚᩚᩚᩚᩚ𒀱ᩚᩚᩚ 她認為，公司層面MCM的關鍵成功要素是要營造創新的企業氛圍和適應的組織架構，再配合企業內部各部門間的高效整合。“MCM是多種營銷渠道的組合，目前提的*多是數字化營銷，衡量數字化營銷是否有效，應該從策略目標、線上線下的整合、客戶需求/客戶區隔以及成本效益四個方面去考量。
ꦆ 在互動提問環節，張步泳、汪韜、張瑜、肖麗四位嘉賓與參會者進行了熱情友好地交流。本次會議由米內網副總編劉景峰以及思齊會長Clark主持。
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